공조냉동 기계설비의 베스트솔루션 - (주)미동기연
아이디 : 비밀번호 :
영업이 부진한 가장 큰 원인은 무엇인가?
 
 

홈 > 커뮤니티 > 그루터기

ㆍ추천: 0  ㆍ조회: 2080  
영업이 부진한 가장 큰 원인은 무엇인가?
영업은 누구나 할 수 있는 쉬운 일은 아니다.
왜 영업이 어렵다고 생각하는가?

어렵다고 생각하는 이유가 있다면-
열심히 노력하지만 성과가 쉽게 타나나지 않기 때문이다.

만나는 고객마다 만남 자체를 부담스럽게 생각하고
열심히 상품 설명하려고 하지만
고객은 많은 저항감을 가지고 있다.

그렇다고 저항하는 고객을 계속 찾아가서 만나기란
쉽지 않고, 자존심도 상처 받는 일이다.

"고객의 저항이나 거절이 없다면 얼마나 좋겠는가?"

하지만 그것 또한 좋아할 일만은 아니다.
왜냐면? 누구나 쉽게 영업을 할 수 있는 상황이라면
영업에 대한 가치(보상 및 명예)는 없어지고 말 것이다.

그렇다면-
어려운 영업 상황일수록 영업에 대한 가치가 달라진다면-
영업다운 영업을 할 필요가 있는 것이다.
어려운 영업 문제(고객의 거절과 저항)을 두려워하지 말고
슬기롭게 극복해야 할 것이다.

그렇다면 어떻게 극복할 것인가?

"영업의 기본 프로세스를 체득하라"는 것이
많은 판매왕들이 말하는 비결이다.

대부분 영업 부진자는 노력 부족보다
영업 프로세스를 지키지 않고 영업을 하고 있다는 것이다.

고객 니즈의 변화에 따른 영업의 상담 프로세스는
영업사원으로 꼭 지켜야할 일이다.

많은 영업사원들이 고객의 니즈 변화에 따른
영업 프로세스를 염두해 두지 않고
우선 계약만 하겠다는 의지 하나로 도전하다보니
고객에게 많은 저항에 부딪치고 있는 것이다.

자존심은 심한 상처를 받고
가는 곳마다 거절을 당하다보니
영업은 어렵게만 느껴지고
그마나 가졌던 열의도, 자신감도 뚝 떨어지고
결국 부진자라는 위치로 전락하고 마는 것이다.

"영업의 기본 프로세스에 충실하라!!"

어떤 영업도 기본 프로세스를 무시한 영업은
성공할 수가 없다.

영업 프로세스는 고객과 만남으로부터 시작된다.
마치 첫선을 볼 때처럼
고객과의 첫 만남은 두려움과 설레임으로 시작된다.
여기서 중요한 것은 첫 만남으로 계약을 염두해두고
만나서는 안된다는 것이다.

첫 만남은 앞으로 계속적인 만남을 약속 받는 것이 목적이다.
오늘 당장 계약을 할 목적으로 만나는 것은
영업 프로세스를 무시하는 일이다.

첫 만남은 고객의 경계심을 풀어주고
자주 만날 수 있는 기회를 포착하는 것으로
신뢰를 형성하는 일이 중요한 것이다.

고객과 신뢰가 형성되면
과연 이 잠재고객이 우리 고객이 될 수 있는지의 판단을 하고
과연 이 고객이 어떠한 필요를 가지고 있는지를
알아보는 니즈 파악을 해야 한다.

이렇게 니즈가 분명하게 파악되면
수집된 니즈 정보를 바탕으로 확실한 고객이 될 수 있도록
문제 해결을 위한 판매상담 전략을 세워야 한다.

해결책을 제안은 마치 연애를 하다가
분위기를 봐 가면서 구혼(Propose)을 하는 것과 같이
성심을 다해 상품의 가치와 효용을 제안하고
반론이 있다면 적극 대응하여 설득해야 한다.

이 단계까지 잘 진행도어 왔다면,
그 동안 만남으로 이어졌던 신뢰와
상품의 가치와 구입 메릿트를 무기로
주문(Order)을 요구함으로써
계약(Closing)을 이끌어 낼 수 있는 것이다.

그리고 사후 업무 추진과 사후 관리로
추가 구입 정보나 가망고객 소개 협력 등으로
프로세스가 진행된다.

이것은 영업의 기본 프로세스이다.
기본 프로세스를 무시하고는 영업이 성공할 수 없다.

"영업의 프로세스를 이해하고 성실하게 수행하자!
그것만이 영업 경쟁에서 살아남는 길이다!!"
  0
3500
FILE #1 .
FILE #2 .
FILE #3 .
FILE #4 .
FILE #5 .
FILE #6 .
FILE #7 .
FILE #8 .
FILE #9 .
FILE #10 .

 

이용약관│ 개인정보보호정책│ 즐겨찾기추가│ 이메일무단수집거부